众所周知，汽车行业的竞争越来越激烈。随着品牌认知的普及和网络分布的密集，消费者有越来越多的购买选择，如果一个人或者一个地方（例如4S店）不能完全满足购买者的需求和愿望，他们可以很快找到一个新的人或新的地方。

2021伊始，伴随疫情的持续冲击和行业销售模式的转型探索，传统的汽车零售模式正在经历一个更加分散和数字化的快速转型期，新的方向和策略均在不同程度的酝酿和实施之中，那么，2020年的汽车零售有什么特点和痛点，2021年的汽车消费者又有哪些购买趋势，日前，中国汽车流通协会副秘书长宋涛先生结合国际范围内大数据调研的结果，分别就2020年的汽车零售特点、痛点及2021年的汽车购买趋势进行了解读，希望为广大投资人和经销商提供及时、有效的借鉴和参考，并适时根据各自的战略方向和运营特点，进行有针对性的、必要的调整。

根据国际范围内的调研结果，2020年，经销商普遍反映，他们接触买家/消费者的机会越来越少，这一焦虑国际国内的情况非常类似，去年一年，在品牌联会和经销商的数次交流过程中，经销商们都不同程度地表达了这一焦虑。同时，Cox Automotive的数据显示，新车买家在市场上进行买车活动的天数越来越少，已经从2017年的平均118天减少为2020年的89天，同时，特别指的关注的是，第三方网站的信息对新车买家的购买活动形成了持续性的更大的影响：

这意味着，首先，制定计划去维护包括第三方网站在内的全面在线业务对于经销商来说非常重要，其次，围绕着相关促销及特殊的车辆属性进行报价和战略性信息传递变得越来越紧迫和重要。

2020年汽车消费者呈现的第二个购买特点是由于新车购买者对交易信心和信任度的降低，他们的购物体验的满意度也随之降低。根据Cox Automotive的调研结果，新车买家在“相信经销商能给与最佳价格/交易结果”的满意度方面，2020年的满意度较2019年下降了6个百分点，同时，调研结果显示，新车买家回到之前去过的经销商的可能性并不大，不仅如此，2020年新车买家对之前所到访的经销商的满意度较2019年也下降了6个百分点。

据此我们不难判断，利用估值工具提高报价的透明度并增强信任感对于经销商赢取客户来说非常重要，同时，经销商需要开发更有影响力的消息传递方式，以吸引更大的展厅访问流量。

2020年汽车消费者呈现的第三个购买特点是二手车买家会花更多的时间进行调研，他们线上的参与度也更高。相对于2019年，2020年的二手车买家进行调研的时间平均增加了1.3小时，同时，他们利用第三方网站信息的比例也更高。

鉴于二手车买家的上述特点，对于广大经销商而言，保持所售车辆信息的列表更新和配备更多的可选车辆对于增加在线销售和展厅流量将非常重要，同时，利用更科学有效的估值工具对车辆进行最佳定价，无疑将加快车辆的流转速度。

2020年汽车消费者呈现的第四个购买特点事关当下轰轰烈烈的数字化零售的痛点。首先，Cox Automotive的调研显示，消费者会在经销店内会花费一半时间用于价格谈判和各种书面文件，尤其是各种书面文件和合同的签署，33%的消费者认为这是在经销店买车让他们觉得最难以忍受的痛点。

如此看来，除了跟消费者宣传数字零售以及鼓励他们参与数字零售的好处之外，如何确保“在线“和”在店“的无缝衔接将成为数字零售成功与否的关键之一