“重销售轻研发”型的传统药企该如何破除生存路径依赖?

近日，步长制药发布一系列公告，包括子公司疫苗临床试验申请获受理、新增生产范围“预防用生物制品”等消息，在业内看来这实际是步长制药战略转型的体现。2018年以来，步长制药开始推出转型战略，欲从销售型公司向科技型公司转变。

转型的背后是，步长制药作为传统销售型医药企业，近年来其销售费用一直居高不下，备受关注。21世纪经济报道记者注意到，近10年来，步长制药的销售费用增长了2.3倍，从2011年的24.45亿元跃升到2019年的80.81亿元。年报显示，公司九成以上的销售费用被花在“市场、学术推广费及咨询费和其他费用”上。

知名经济学家宋清辉曾指出，医药行业公司的市场及学术推广费一直都是商业贿赂的高发区。事实上，自2015年来，中国裁判文书网上也披露了10起与步长制药有关的行贿案件。

面对监管部门的“精准打击”，销售型的传统药企该何去何从?

10起裁定书和判决书

步长制药成立于1993年，主要从事中成药的研发、生产和销售，主要产品涉及心脑血管疾病中成药领域，也覆盖妇科用药等其他领域。

21世纪经济报道记者在中国裁判文书网上查询“步长制药”、“受贿”等关键词，共找到2015年至今的10起裁定书和判决书。

2020年7月30日，中国裁判文书网站公布了一则非国家工作人员受贿案的刑事判决书。根据该判决书，苏某在向商水县人民医院配送药品过程中，发现王海生在门诊开药主要是步长脑心通比较多，其多次以现金形式送给王海生开药回扣款。

根据判决书，2016年以来，王海生在任河南省商水县人民医院主治医师期间利用开处方的职务便利，非法收受陕西步长制药有限公司销售业务员苏某药品回扣款人民币12.5万元。

商水县人民法院判处王海生犯非国家工作人员受贿罪，基于被告人王海生自愿认罪认罚，其亲属积极退赃，建议对被告人王海生免予刑事处罚，王海生违法所得人民币12.5万元予以没收，由收取机关上缴国库。

2019年，陕西步长制药业务员唐某按0.50元一盒的方式，贿赂湄潭县中西医结合医院信息科原科长陈遥刚，累计行贿32.51万元。

另有8份判决书显示，步长制药在药品推广过程中带金销售，业务员向乡卫生院领导和县医院医生行贿，金额为6万-11万不等。

年超80亿元的“销售费”

知名经济学家宋清辉曾指出，医药行业公司的市场及学术推广费一直都是商业贿赂的高发区。步长制药“行贿门”事件频发，而在这背后是药企居高不下的销售费用。据wind数据显示，2011年，步长销售费用为24.45亿元，至2019年，相关指标增加到80.81亿元，增长了2.3倍。

2017-2019年及2020年上半年，步长制药的销售费用分别为82.87亿元、80.36亿元、80.81亿元、36.84亿元，占当期营业收入的比值分别为59.77%、58.81%、56.68%、52.36%。

以心脑血管相关产品为例。2016年步长制药上市，根据招股说明书，在2013年至2015年期间，丹红注射液的年销售金额分别高达41.61亿、38.31亿和33.6亿，合计113.52亿。收入占比超过30%，利润占比更稳居40%以上。财报显示，步长制药心脑血管相关的产品包括了中成药丹红注射液、脑心通胶囊、稳心颗粒以及化学药谷红注射液，四大产品治疗范围涵盖中风、心律失常、供血不足和缺血梗塞等常见心脑血管疾病。

而早在2013年至2015年的三年间，步长制药在“市场及学术推广”方面分别花去了44.66亿、51.83亿、58.41亿，累计达到154.9亿元，连续三年超过同期营业收入的一半以上。其中2015年，平均每天花1600万元用于“推广”。2016年，招股说明书显示，报告期内，“市场及学术推广费”占当年营业收入的比重超过了50%，是当期研发费用的20余倍。

2017-2019年及2020年上半年，步长制药的销售费用分别为82.87亿元、80.36亿元、80.81亿元、36.84亿元，占当期营业收入的比值分别为59.77%、58.81%、56.68%、52.36%。

以2018年为例，该年步长制药共组织市场活动1.9万余场次、市场调研2.3万余场次、学术交流活动2万余场次，平均下来步长制药每天组织市场活动52余场次、市场调研63余场次、学术交流活动54余场次，可谓是全年“马不停蹄”的办活动。

如此巨大的销售费用支出能为步长制药带来多少业绩增长?

2017-2019年及2020年上半年，步长制药的营业收入138.64亿元、136.64亿元、153.55亿元、70.35亿元，2017-2019年分别同比增长12.52%、-1.44%、4.32%，2020年上半年同比增长9.85%。可见，即便在销售费用上投入巨大，步长制药的业绩增长也走入了“瓶颈”。

2020年半年报显示，上半年步长制药实现营业收入70.35亿元，同比增长9.85%;归属于上市公司股东的净利润为9.02亿元，同比增长12.86%。而其销售费用为36.84亿元，销售费用率为52.37%。其中，市场、学术推广及咨询费为34.88亿元，占比94.68%。

对于常年处于九成以上的“市场、学术推广费及咨询费和其他费用”，步长制药曾对此做出解释，公司的市场及学术推广费主要包括在全国各地开展的各类学术推广会等活动产生的会议费、差旅费等。此外，公司在2016年、2017年年报中均提到，公司营销模式的核心竞争优势在于脑心同治论指导下的专业化学术推广。

上交所也曾在2018年5月就这部分费用向上市公司发出问询函，要求公司说明该部分费用的用途和合理性作出回应。

对此，步长制药在回复函件中称：“专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力，公司以精细化、规范化管理为导向，持续建设专业化学术推广团队，通过其进行专业化学术推广，提升公司品牌形象和产品的认知度，促进产品销售。

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣向21世纪经济报道记者指出，医药行业的市场及学术推广存在很多灰色利益链条的推想空间。

2019年6月，财政部网站发布《财政部开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作》，检查重点围绕医药企业的费用、成本和收入的真实性等。具体包括：购药品数量、向医疗机构或医务人员销售返点现象;是否存在以咨询费、会议费、住宿费、交通费等各类发票套取大额现金等现象。

国家也加强了对“带金销售”行为的管理。9月16日，国家医疗保障局印发了《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》(以下简称意见)。意见提出，将给予回扣等有悖诚实信用的行为纳入评价范围;采取企业报告与平台记录相结合的方式掌握医药企业失信信息;依据法院判决或行政处罚认定的案件事实，确定失信等级，动态更新;分级采取提醒告诫、提示风险、限制或中止投标挂网、公开披露失信信息等处置措施。

医药行业专家林小芳向行业媒体表示，在带量采购政策实施以及相关监管下，“带金销售”的利润空间正在逐渐消失，相关企业“重销售轻研发”的现象或将有所改善。对于药企来说，加强研发才是一条可持续的道路。

如何打破生存路径依赖?

不久前，步长制药宣布完成对药房托管及其相关业务的剥离，业内人士表示“药房托管业务之所以实施不下去是因为它极易造成一家独大，进而滋生腐败。药房托管实际上是另一条带金销售的路，通过药房托管，企业可至少返点15%至30%给医院，这在一定程度上违背了医药分开的初衷。现在的政策将这条路堵死了，企业也就少了一条带金销售的路径。”

剥离药房托管业务后，步长制药今后该何去何从?

9月22日，步长制药发布公告称，拟以2175.23万元价格转让控股子公司湖北步长九州通医药有限公司51%股权。转让完成后，步长制药将完全退出相关业务。

据了解，2017年，步长制药、九州通合资设立湖北步长九州通，当时，双方合作期限暂定十年，并将业务模式调整为专业药房业务模式。

但2018年11月，国家卫健委、国家中医药管理局联合印发《关于加快药学服务高质量发展的意见》明确，公立医院不得承包、出租药房，不得向营利性企业托管药房。

显然，药房托管已不符合国家的相关政策，且极易滋生腐败的“灰色地带”。此前，已有多家药企上市公司脱离该业务。

南京中医药大学药事管理与法律系专家白庚亮对行业媒体表示，“药房托管缘起于取消药品加成，即零差率销售，使医院药房从原本的盈利部门变为成本部门。但自2018年相关部门在的文件中明确表示‘公立医院不得承包、出租药房，不得向营利性企业托管药房’后，药房托管业务一下子就成了烫手山芋。”

对此，步长制药董秘办相关人士向21世纪经济报道记者回应称，“因药房托管已不符合国家的相关政策，故公司决定将其剥离出去。转让之后，公司将不再拥有任何药房业务，且暂时也不打算再次布局药房的相关业务。”

此前，步长制药也曾发布风险提示公告：公司目前主营业务为中成药，生物制药为未来战略规划，短期不能产生效益，且前期投入金额较大，可能影响公司业绩。

在今年上半年，步长制药的研发费用仅为1.73亿元，但同比上涨49.14%，西南证券研报称，步长制药的研发支出比例超过其他心脑血管药企。

财通证券分析师张文录表示，相对于化学制药公司转型创新而言，中医药企业受医保控费压力大，研发进展慢且思想仍未跟进，例如，化学制剂企业的研发支出为6.6%，而且逐渐上升;而中药企业的研发支出仅有2.3%，过去两年变化不大。

实际上，步长制药也意识到自身的短板问题。根据步长制药2020年半年报：目前公司正在进行转型，由销售型公司向科技型公司转换;由中成药向生物药、疫苗、化药、医疗器械、互联网医药转换;并逐渐由中国本土化向全球化转换。

截至2020年6月30日，步长制药已拥有329件授权专利，在研产品224个，2020年上半年新增专利申请11件，成功获得授权专利15件，其中发明专利4件。

在不久前，步长制药旗下全资子公司山东丹红制药有限公司研制的“注射用重组人脑利钠肽”(项目代号：BC003)也获得了四川大学华西医院临床试验伦理审查委员会批件，正式启动Ⅰ期临床试验。

作为销售型的传统药企，步长制药后续的转型之路会有哪些发展，仍待观察。