近日，港交所披露了出海数字营销平台飞书深诺的上市招股书。

受益于中国内地企业旺盛的出海营销需求，飞书深诺近年业务增长迅速。2018~2020年，其账单总值、总收入的年均复合增速分别为65.3%、32.2%。但受疫情等因素影响，其去年的总收入下降5.9%至约3.88亿元人民币，归母净利润下降52.7%至约2996.23万元人民币。

据招股书披露，飞书深诺的客户包括阿里巴巴、字节跳动、小米、OPPO、大疆、腾讯、京东等知名公司。以客户账单净额计算，字节跳动在最近三年均为其最大客户;以媒体账单净额计算，字节跳动旗下的TikTok为其2020年第四大媒体合作伙伴。

飞书深诺对媒体合作伙伴的依赖极其显著。最近三年，来自Facebook及Google的合计媒体账单净值占其媒体账单净值总额的比例均超过97%。飞书深诺提示，若出现未能与现有媒体合作伙伴保持良好的关系等情况，可能会对其业绩有重大不利影响。

近三年账单总值复合增长65%，去年收入降6%

招股书称，飞书深诺为以科技及数据赋能的出海数字营销平台。其主要的业务模式为，向中国内地的公司提供出海数字营销服务，获得账单总值;账单总值扣除其对客户授出的奖励后，被视为客户账单净值。

之后，飞书深诺会将账单总值分配给Facebook、Google等境外的媒体合作伙伴，并扣除从媒体合作伙伴获得的奖励，形成媒体账单净值。客户账单净值减去媒体账单净值，即为其收入。

近年来，飞书深诺业务快速发展。2018~2020年，其账单总值从13.77亿美元一路增长至37.65亿美元，年均复合增速为65.3%。据招股书判断，疫情刺激了大众对电商应用程序、手机游戏的需求，令其部分客户业务增长，应是其2020年账单总值增长的主要原因。

最近三年，飞书深诺账单总值所对应的数字营销服务分部收入，也从3327.2万美元增长至5643万美元，年均复合增速为30.2%。由于最近三年数字营销服务分部占总收入的比例均超过94%，其总收入的年均复合增速也达到了32.2%。

虽然飞书深诺在2020年的账单总值继续增长，但因为疫情及一名媒体合作伙伴变更奖励政策，导致其该年的数字营销服务分部收入下降了9.1%。这进而使其2020年的总收入下降5.9%至5949.1万美元(约合3.88亿元人民币)。

2019年，飞书深诺通过游戏部门提供其他营销服务，产生了较大的一次性广告流量开支。由于2020年该类开支缩小，造成其营业成本大幅下降18.3%。因此，其2020年的毛利率增加2.5个百分点至83.3%。

不过，由于员工数量增加及与账单总值相关的员工薪酬福利增加，飞书深诺2020年的多项期间费用均有上涨。其中，销售及营销开支、行政开支、研发开支分别增长了17.6%、4.1%、84%。

此外，其2020年的金融资产减值亏损净额也扩大了70.9%至779.8万美元。飞书深诺称，这主要是由于其在该年业务扩张导致账单总值增加，应收账款亦有所增加。

作为处在客户与媒体合作伙伴之间的数字营销服务公司，飞书深诺与双方均有时间不等的信贷期。其通常会给予客户15~60日的信贷期，而媒体合作伙伴一般会给予其30~45日的信贷期。

因此，飞书深诺的应收账款、应付账款及其他应付款项的金额均很庞大。最近三年末，其应收账款分别为4.03亿美元、6.49亿美元及9.36亿美元，占总资产的比例分别为91.1%、88.2%及83%;应付账款及其他应付款项占总负债的比例则全部超过94%。

最近三年末，飞书深诺的应收账款减值拨备分别为674.5万美元、1120.8万美元及1898.4万美元，占应收账款余额的比例分别为1.6%、1.7%及2%。而截至今年2月末，飞书深诺已收回2020年末9.36亿美元应收账款中的6.87亿美元，收回率为73.4%。

综上所述，飞书深诺2020年的归母净利润下降52.7%至459.2万美元(约合2996.23万元人民币)。

阿里、腾讯为客户，完美世界、二六三入股

如果将业务继续细分，飞书深诺的数字营销服务分部包括定制化解决方案服务(下次定制化服务)业务、SaaS服务业务。最近三年，定制化服务业务的收入占总收入的比例均超过84%，为其核心业务。

定制化服务包括优化、多媒体创意、KOL营销策略等服务。2020年，在定制化服务账单总值中，游戏开发商及发行商、电商企业、应用程序开发商这三类客户的账单总值占比分别为35.5%、26%、23.3%，为其主要的客户类型。

据招股书披露，飞书深诺的定制化服务客户包括阿里巴巴、字节跳动、小米、一加手机、OPPO、大疆创新、腾讯、趣加游戏、莉莉丝游戏、网易、科沃斯、携程、京东等，以及今年3月刚被字节跳动收购的游戏厂商沐瞳科技等。

飞书深诺并未按收入规模，而是按客户账单净值披露了前五大客户的情况。最近三年，来自前五大客户的客户账单净值，占其客户账单净值总额的比例分别为30.2%、31.4%及24.6%;其中，最大客户A的客户账单净值占比分别为13.9%、13.9%及13%。

招股书显示，客户A为主要从事视频社交网络服务的私人互联网技术公司，“注册资本为人民币1000亿元”;客户A的附属公司在2020年为飞书深诺的第四大媒体合作伙伴。

而在飞书深诺披露的13家优质媒体合作伙伴及其他媒体合作伙伴名单中，仅字节跳动旗下的短视频社交平台TikTok为中国内地背景，故可推断字节跳动为其最近三年的最大客户。

另一方面，前五大客户集中度不高的飞书深诺，对前两大媒体合作伙伴却很依赖。

最近三年，来自前两大媒体合作伙伴——Facebook及Google的合计媒体账单净值，占飞书深诺媒体账单净值总额的比例分别为97.3%、97.1%及97.2%。

飞书深诺承认，在数字营销服务方面，其十分依赖少数优质媒体合作伙伴，若其未能与现有媒体合作伙伴保持良好的关系，或违反任何媒体合作伙伴的政策并遭禁止投入广告支付，可能会对其业务、业绩及财务状况有重大不利影响。

但其也表示，其通过Facebook及Google交付数字营销服务，是由客户的营销需求以及两家公司在数字营销行业的主导地位所决定的。因此，飞书深诺认为其与这两家公司的关系，不应视为不利于未来业务营运及发展。

值得注意的是，两家A股公司——游戏厂商完美世界、企业通信及个人跨境通信服务商二六三目前为其股东，两者的业务均与飞书深诺有关。截至今年3月31日，完美世界、二六三的持股比例分别为11.46%、2.31%。

截至今年3月31日，飞书深诺的创始人、董事会主席兼首席执行官沈晨岗持有其50.78%的股份，为其控股股东。

招股书称，沈晨岗今年47岁，1997年毕业于上海大学。他在中国数字营销行业拥有23年的经验，2001年至2005年曾担任电商平台易趣网的战略规划部高级研究经理。2015年5月起，他一直担任飞书深诺的董事长、首席执行官。(史额黎)