互联网行业的快速崛起在很大程度上威胁着线下经销商的生机,但是没有了线下的经销商,线上的经营也面临着“树木无根”的窘境,这个问题究竟要怎样解决呢?以线上互联网起家的头部家居品牌林氏木业给出了教科书式的答案。自2018年开启第一家线下旗舰店开始,便以“成品+定制+家居用品”的新零售综合业态渗透全国各线城市。截至目前,林氏木业线上与线下营收的比例已经达到1:1,那些开业满一年经销商中, 75%以上处于盈利状态。

人称“马校长”的马灿兴,当过大学老师,后进入林氏木业做过高管,十年后从林氏木业毕业加入了林氏木业的经销商体系。两年之内连开三家林氏木业线下门店的马校长,对于林氏木业与经销商之间的关系,显然更有发言权。

从2009年进入林氏木业至今,马校长与林氏木业始终有无法割裂的缘份。吸引马校长的正是林氏木业的商业模式,以及作为一个互联网企业真正与合作伙伴共赢的那份承诺。

在传统的家居经销体系中,有些企业是通过各种方法赚经销商的钱,不顾经销商的真实终端销售情况而强迫进货压库存。林氏木业助力经销商用数字化语言发现需求、创造需求。林氏木业不是赚取经销商的加盟费,不在经销商身上赚钱,而是真正帮助经销商在市场上赚钱实现双方共赢。

这几乎是所有与林氏木业合作的经销商们达成的共识和最深的体会。短短几年林氏木业打破传统经销关系思维,从0到1高效组建强大经销队伍,为行业传统经销体系带来思维格局上的改变。

第一种改变:林氏木业的优势是把用户和市场生成数据,让大数据变成经销商的销售工具,从而改变了经销商过去“等靠”用户的被动销售模式。

“林氏木业是典型的互联网企业,他们所擅长的不是生产制造,而是把用户和市场生成数据。这些数据能够跟经销商真正的共享,从而指导经销商做出正确的销售策略。有些企业的数据共享,停留在浅层次,并不会共享核心数据,但林氏木业不会这样做。他们真心想让经销商做大做强,希望与经销商共赢共成长。”马校长对此深有体会。

传统的家居经销商,在终端销售环节基本上“等靠”,依托于熟人社会网络或者良好的地理位置、服务和价格,吸引用户。其实,这类传统的家居经销商,正是被电商所淘汰的那一部分。

不是实体店没有机会,而是守株待兔的营销方式太过墨守陈规,无法读懂年轻消费者、无法获取数据,更无法把数据转换成销售。

林氏木业的创新体现在,从前端的市场分析、产品设计、供应商生产所有环节、物流、销售、售后服务,这一套流程全部通过数字化完成。每一个参与主体都必须动态了解全流程,全平台的提质增效就变得不再困难。

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