5月22日，在河钢承钢板带事业部生产现场，80吨德标合金高强钢ST52-3经过48小时环冷后，发往世界500强企业上海振华重工(集团)股份有限公司(以下简称振华重工)。至此，河钢承钢与振华重工合作的首单2000吨产品全部发运完毕，这批产品拟全部用于港口机械重型装备制造。

2019年初以来，河钢承钢含钒钢铁材料已与中集集团等5家世界500强企业建立了长期合作关系，高端客户比例得到了稳步提升，企业综合竞争力持续增强。

那么，河钢承钢作为国内热轧卷板生产起步较晚的企业，是如何打动世界500强客户，在同宝钢、鞍钢、马钢、涟钢等众多行业强手的竞争中是如何脱颖而出的呢?

“市场和客户就是指挥棒，将所有资源向高端客户倾斜，为提升产品竞争力发挥了巨大作用。”河钢承钢市场管理部负责人一语道出了其中的奥秘。

沉下心来

更加专注研究客户需求

“振华重工是2018年下半年，我们通过世界企业名录梳理出来的目标客户。”河钢承钢商贸公司负责人张兴利介绍说，“我们生产的高强热轧卷板具有含钒钛、高强度、耐腐蚀、易焊接等优良特性，能够满足振华重工的产品需求。”

“振华重工作为重型装备制造行业的知名企业，所生产的港口用大型集装箱机械和矿石煤炭等散货装卸机械，遍布全世界73个国家主要集装箱码头的岸桥、场桥。”河钢商贸公司销售经理李华明提起振华重工的业务如数家珍。

在2018年7月份，李华明与河钢承钢技术质量部技术员刘效云、板带事业部工艺技术专业师岳学军组成小微团队，到振华重工总部及旗下长兴分公司进行考察，深入了解该公司产品种类、加工工艺、钢铁材料需求及质量情况。岳学军表示：“我们对振华重工独特的焊接工艺流程进行了实地调研，撰写技术分析报告，并对能够合作的项目进行了工艺对标。”

知己知彼，百战不殆。李华明等人在取得关于振华重工的相关资料后，从营销推介、技术保障、资源配置到产品工艺设计，分别做好了准备。此外，李华明对已实现稳定供货的宝钢、鞍钢、首钢产线与河钢承钢产线进行了对比分析，研究了振华重工的采购模式，迅速形成了产品开发方案，为赢得客户认可做足了“功课”。

“只有源于市场，企业才最有活力;只有源于客户，目标才最明确。”2019年，河钢承钢坚持将市场和客户作为指挥棒，冷静专注地深入研究市场和客户，力争获得对行业影响大和世界500强企业更多的关注度，将优质的营销、技术资源向高端客户倾斜，努力在趋于饱和的高端市场谋得一席之地。

跨界思维

扬长补短提升服务水平

高端客户是推动企业发展的稀缺资源。河钢承钢紧紧围绕市场高端、客户高端，持续优化客户结构，树立跨界思维，提升服务水平，用真诚和优质的服务赢得了客户的认可，从而成功获取了订单。

“你们做不了，看了也是白看。”初次与振华重工对接，李华明就被该公司物资采购部经理毫不客气地拒绝了。

李华明并没有因此而灰心，他深知，与世界500强企业合作绝非易事，如果对方能够轻易被打动，就算不上挑战了。对方越是门槛高，就越要证明自己和公司的实力。

于是，在前期调研的基础上，李华明将产线装备及工艺特点，对照振华重工的材料需求，准备详细地向对方推介河钢承钢产品，却屡次被对方以召开会议为由，拒之门外。

8月~9月份，正是上海最热的时节。2018年的这一时节，李华明白天在客户采购部蹲守，频频通过微信向采购部专员推送河钢承钢产品应用于港珠澳大桥、京沈客专等消息;晚上到仓储部帮助工人指挥吊装等，有着丰富生产经验的李华明很快就跟相关工作人员打成一片。其间，他常常为了能够跟采购部负责人说上一句话，坐等两三个小时。

最终，这个北方小伙子用真诚打动了客户采购部负责人，获得了20分钟的产品推广机会。这短短的20分钟，厚厚的产品报告连开头都说不完，于是，李华明决定从客户最关心的焊接问题入手，用详实的数据来说明含钒热轧卷板的高强度和良好的焊接性能。他信心十足地说：“我们是国有钢铁企业，贵公司是港口机械制造行业领军企业，我们的合作必将为振华重工带来更多的附加值!”精准的数据分析和对产品充分的自信，赢得了对方称赞，对方最终决定试用两个规格的产品。

2018年12月中旬，河钢承钢按照振华重工要求，生产了德标ST52—3型号，产品厚度为12毫米和10毫米的低合金高强钢，经交付试用，产品外形及焊接探伤试验一次通过。由此，河钢承钢产品正式进入上海振华重工供应商名录,这使得河钢集团与振华重工战略洽谈整整提前了5个月，真正实现了营销工作与企业高质量发展同向同行。

私人定制

全面满足客户个性化需求

2019年4月下旬，河钢承钢2000吨低合金高强钢ST52-3以其良好的表面质量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蚀性通过了振华重工的产品试用，受到了客户投标邀请。在激烈的市场竞标中，河钢承钢卷板产品从宝钢、鞍钢、马钢、华菱涟钢等5家投标竞争者中脱颖而出，一举中标。

2019年5月16日，在河钢承钢1780热轧卷板产线精轧操作室里，技术工人在工艺技术专业师岳学军的指导下，手动调整最后一架精轧机的压下率。“这批直供振华重工的产品必须具备良好的低温冲击性能，满足客户的深加工要求，压下率不得低于12%。”岳学军表示。

从开发客户、对标产线到优化产品工艺路线，河钢承钢全力按照客户的需求组织生产，建立多元化、小批量、短周期的生产组织模式，全面满足客户个性化需求。

振华重工为了检验河钢承钢的钢铁材料生产水平，要河钢承钢提供多个规格的德标合金高强钢ST52-3产品，宽度包括1500毫米和1010毫米，厚度从8毫米到18毫米不等。振华重工对产品尺寸精度的要求非常严格，公差仅为0.005毫米到0.15毫米。河钢承钢打破常规生产模式，科学优化排产计划，调整生产节奏，由炼钢专家和轧钢专家全流程严控产品品质，确保了所有规格产品一次性生产成功。

5月22日晚上9时，岳学军等人正在岗位上整理近期与振华重工合作情况的报告，为进一步深化双方合作关系，制订新的产品研发计划。此后，他将带着满满的诚意踏上回访之旅，进一步倾听客户建议，努力建立与客户利益共同体和共享平台，积极推动双方优势互补、互利共赢的合作关系。