近日，脉脉热榜第一的话题「在线教育丧心病狂卖课手段大赏」引发热议。帖子里描述，99年的销售主管诱导家境贫穷的学生家长开通花呗借钱卖课。让人感慨，在线教育行业竟然「卷」到了这个程度。

甚至除了销售岗位，当互联网教培机构步入「烧钱」的战场，年轻的机构老师们也被迫注入鸡血，将续课率和转化率等数据作为工作的目标。

我们找到了几位从业者，和他们聊了聊。有人顺应节奏，有人离开赛道。不同选择的背后，有行业的规训，也指向个人成长的方向。

疯狂的续报期

苟月终于结束了续报期，在这一需要联系学生家长进行下一阶段交钱续课的重要节点，她已经连续14天没有放过一天假了，这两周中除了每天照常的课程与辅导任务以外，她需要上「大通班」——早上九点到晚上十二点，几乎没有时间休息。

在这期间，续报率是她唯一需要考虑的事。数据每三小时更新一次，每一位辅导老师都能看到自己的续报率、在小组的排名、在全年级的排名。

「所有都是拿数据说话。」苟月是某头部在线教育平台的辅导老师组长，每隔一小时，她的后台能看到她每一个组员在全年级的情况。

续报期分为不同阶段，第一阶段是定金预约期，主要以发信息通知为主，信息则包括群公告和自动发送的私信。

严晨是另一家业界知名网校的在线班主任，她手下有四个大班，每个班大约有90人，她需要用自动程序发送给300多位家长。在这个阶段，有续报意愿的家长会自主报名并领取优惠券。

那些以「某某家长」为抬头的信息内容背后，是毫无感情的程序工作。程序无从辨认家长是「爸爸」还是「妈妈」，于是只能统一称之为「家长」。

第二阶段，当续报已经开始三四天，如果家长还没有报名，辅导老师会开始承担客服的功能，给家长打电话，平台在这个阶段会规定、监控每位辅导老师的电话时长。

李梦曾在一家位于广州的教培机构担任线下教务老师，同样需要负责续费和转化的工作。刚开始工作时，她不适应自己要以老师身份推销课程，于是会在每次打电话之前，准备一篇几百字的稿子，这也导致她前期的工作效率较低。但大概半年的时间她就完全适应了，能和家长瞎聊40多分钟，「那段时间我甚至觉得自己有两个人格。」

通常面对家长不同的犹豫原因，老师会采取不同的话术，但首先需要肯定家长的顾虑。

「如果家长觉得效果不好，我们会让他观察孩子的情况：你的孩子有认真听课吗？有认真地看了我给他改好的作业吗？没有的话是为什么吗？这属于你作为家长应该监督的范围。」

「如果家长觉得孩子不喜欢这个课程、不喜欢主讲老师的风格，我们会告诉他：我们有很多主讲老师，可以让孩子试试其他老师。」

「如果家长担心孩子的视力的问题，我们会给他分析：我们的课程一周就一个半、两个小时，是非常合适的，你孩子视力不好，是因为他爱玩手机？还是坐姿不对呢？」

循循善诱下，有的家长会动摇，也仍然会有家长因为孩子成绩没有提升而拒绝续报，或是直接中途退费。

严晨觉得，这些家长的教育理念上出了问题。「如果说成绩没提升，但孩子习惯变好了，三观更正了，这也是进步呀，可是他们都看不到。」沟通无果后，她会选择放弃这一单，「我怎么改变一个屏幕后面人的理念呀，他理念怎样、他的小孩就是怎样，我就算使再大的劲我也改变不了。」

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。