2019年成立，仅用时48天就成为天猫生蚝类目第一品牌，随后陆续入局京东、拼多多、抖音等一线电商平台，并常年霸榜榜单前列;率先突破生蚝“生鲜”瓶颈，研发生蚝预制食品“芝士生蚝”，一亮相北京餐博会就吸粉无数;以国人口味为核心方向，研发蒜蓉酱、白灼汁作为生蚝食用新搭配，让“居家下厨”更有动力，享受高品质生活……

如今，乳山生蚝的产品很多，但品牌很少，消费者认可的更是屈指可数。在消费者对生蚝产品需求逐渐上升的今天，若要探讨相关品牌化运作案例，从而进行产品品质和消费者服务优化升级，就不得不提及贝司令这个品牌。

在此前的“第二届中国(乳山)牡蛎产业高峰论坛”和刚刚结束的“中国水产品买手大会”上，贝司令品牌创始人侯斌曾多次在报告中分享贝司令品牌打造的方法论。

无论是“海獭贝贝”“海獭司令”的品牌新IP战略，还是“视频+直播”的品牌营销体系，亦或是“公域+私域”的流量生态，在给人留下深刻印象的同时，都体现出贝司令营销体系的核心是在于如何理解和深刻挖掘消费者的差异化需求并在产品价值、技术和服务体验上诠释其“做更适合中国人的海洋肉食品牌”的价值主张。

差异化，是贝司令品牌发展路径的关键词。

差异化定位：后疫情时代的新中高端国货消费品牌

自成立之始，贝司令品牌就定位中高端，选择了同进口生蚝相竞争的差异化赛道。

十多年来，乳山牡蛎区域公用品牌快速发展，把过去“散户养殖、简单加工、省内销售”的模式改变成为如今的全产业链发展模式。2020年，乳山生蚝养殖产量已达50万吨，成为世界第一大生蚝产区;整个产业已初步形成育苗育种、养殖、加工等七大关键环节产业链，全产业链产值超过百亿元。

百亿市场下，催生了众多乳山牡蛎产品品牌。如今，消费者在淘宝上搜索生蚝产品，能搜索到数百个商家，近七千件产品。而在消费者如今热衷的直播短视频渠道，也有着百余家生蚝产地商户，以渔民的身份推销“现捕现捞”的生蚝产品。

乳山牡蛎品牌数量日益增长，却因同质化引发了激烈的内部竞争。“国产活鲜抢占中高端市场的临门一脚，在于从打价格战转为打服务战。”在中国水产品买手大会上，侯斌阐释了贝司令品牌的发展初心：只有中高端的品牌定位才能脱离“内卷”“内耗”的竞争，率先找到一条出路。

2020年，受疫情影响，中国活鲜或冷冻生蚝年度进口量下降至2094吨，同比下降42.2%。

疫情之后，消费者对进口生蚝的信心大减，但对生蚝的消费需求还在，这给了国产生蚝一个发展的契机。

从去年双十一到今年618大促节，国内消费者购蚝热情高涨，京东生鲜数据显示生蚝销售量增长约150%，双十一预售时仅五分钟就有十万只生蚝被秒空。

在贝司令天猫店，贝司令也始终保持销量第一。粗略计算，一年以来，贝司令各线上店铺为全国消费者餐桌送去了近百万斤生蚝。

生蚝市场火热的背后，是巨大的市场需求亟待释放：在消费者端口，绿色安全、品质健康、营养美味成饮食消费主旋律，他们开始关心国产生蚝的产地，自然也开始关心起生蚝的品牌：中高端品牌贝司令第一次在客户端开始得到一定溢价。

贝司令品牌创始人侯斌曾公开表示：“后疫情时代，我们要快速拥抱乳山生蚝的高端品质化升级。”其一，是因为品牌必须跟上消费者需求增长的脚步，否则就会面临竞争和淘汰;其二，法国有知名的吉娜朵牡蛎，美国有熊本牡蛎，新西兰有布拉夫牡蛎，如今中国虽还没有世界知名的牡蛎品牌，但乳山牡蛎却已经是最有可能的那个。

部分消费者曾经质疑，中高端的定位是否意味着就是让消费者缴纳“智商税”?诚然，对于贝司令而言，抢占中高端市场定位的背后，是贝司令品牌极少对外公开的，优化乳山牡蛎产业链、升级品质、提升服务体验感的系列布局。

差异化品牌：“三横三纵”式品牌矩阵结构布局

深度剖析贝司令的品牌结构，我们会发现，真正为品牌赋能，实现品牌产品品质与体验服务提升的，是其品牌建设过程中几大核心布局，打造起一个稳定的品牌支撑性结构，使其成为了当前国产生蚝品牌的领跑者。

(一)“三横”式品牌矩阵布局：从宽度对话消费者

1. 打造特色的全产业链模式：用产业链宽度提升产品品质

在早前结束的第六届乳山牡蛎文化节，贝司令生蚝的净化基地——灯塔水母现代化高端牡蛎净化中心首次露面，展示了强大了生蚝清洗净化能力。在净化中心，新鲜捕捞的生蚝经过科学化自动化深度清洗、活水净化、紫外线杀菌，成为“真正可生食生蚝”产品，品质可以与进口生蚝相媲美。

2020年，贝司令生蚝还率先获得了国际ASC认证，也是目前国内唯一获得该认证的乳山生蚝品牌。ASC管理体系运作下的1.2万亩自有生蚝养殖牧场，是贝司令品质生蚝产品的基础。

而这只是贝司令全产业链战略中的部分环节，从养殖、加工到销售、品牌、文化，整个品牌全产业链链路囊括了生蚝销售的前中后所有阶段，非常接近进口生蚝品牌的产业架构。

品牌建设的基石，在于品牌的产品和渠道。而品牌建设价值传递，认知建立，又需要相应的体系支撑维持。

全产业链的上中游部分，是保护产品和渠道符合高端标准的最佳武器。而全产业链的下游部分，也是品牌价值体现的关键部分。

2. 组建多元化销售平台矩阵模式：用销售网络洞察消费者需求

从一线电商平台走到下沉市场布局，贝司令用了两年。两年后，我们已经可以发现贝司令构建起包括天猫、京东、拼多多、抖音、美团、微信商城在内的全方位的销售平台矩阵。

消费者是分散的。搭建多元化的平台布局，实则是在帮助品牌洞察各类消费者的需求和意见建议，建立多个和消费者对话的平台。

3. 构建多元化的品牌媒体矩阵：全媒体推广品牌文化和价值

在如今信息爆炸的时代，社交网络时代一切以“关系”为核心，无论强关系还是弱关系均是品牌到达的必要渠道，构建企业的媒体矩阵是品牌营销成功的基础。

在各个媒体上搜索贝司令，我们都可以找到贝司令官方平台及其发布的内容。如今用户需求多元化发展，用户也不再仅仅局限于某一个平台。因此，企业通过不同的自媒体渠道，可以使品牌在不同平台吸引不同的用户群体，各大平台相互导流，可以实现差异化运营，提升品牌的用户量和曝光量。

(二)“三纵”式品牌矩阵布局：从深度感染消费者

1. 深度打造品牌产品体系：搭建“高效+高质+特色”的产品线

生蚝作为大众热爱的海鲜食材，若不是存在开蚝难、做法单一、品质不稳定、制作时间长等痛点问题，本该从海洋牧场走向餐桌，并成为人们餐桌上的常客。

2021年7月，贝司令芝士生蚝产品正式研发上线，一经推出便成为现象级的创新产品受到关注。随后，贝司令芝士生蚝在北京餐博会亮相，百余位现场观众争相品尝试吃，给出了肯定的反馈。

事实上，贝司令很早就跳出活鲜产品的局限，开始开辟新的产品方向。近年来，贝司令正在逐渐研发以家庭就餐场景出发的预制食品和婴幼儿辅食产品。

侯斌认为，如果一直停留在活鲜产品上，几年后随着生产力的逐渐升级，整个行业的品质都会呈现趋同的态势，到时候都是好品质的产品，那贝司令又该如何出圈?

因此，贝司令需要率先跳出市场红海找到蓝海，在品质提升之于做服务，做体验。可以预见，未来的消费分级，绝对不是产品品质的分析，而是产品服务、产品体验的分级。

2. 深度打造品牌流量体系：公域营销+私域体验助力零售品牌增长

多平台的销售布局，为品牌提供了大量的公域资源。

从2020年开始，贝司令线上平台的线上浏览流量都达数万人，庞大的流量如何集中利用成为了品牌新的思考点。

2021年，贝司令正式开始打造以微信生态为主的私域流量池，从公域到私域实现流量循环变现。

在贝司令的“蚝气宠粉群”，每天早中晚会有专门的运营团队进行内容的编辑分享，引导粉丝进行交流沟通，并及时处理群内的消费者疑问，进行售后关注、复购引导等举动。

3. 深度打造品牌营销体系：选择对的场所和消费者感兴趣的媒介打破营销局限

近年，直播创造了新风口。直播的特性，使其能够生动地把产地、产品两个消费者最为关注的内容直接进行展示。

直播的优势有四，其一，通过直播的特性，能更好地展示乳山牡蛎的产品优势;其二，通过直播的人物，能让乳山牡蛎的宣传变得更有力量;其三，通过直播的触达，能让乳山牡蛎品牌触及更多用户;其四，通过直播+电商的组合，让乳山牡蛎品牌宣传的同时产生转化效益。

据悉，贝司令正在净化中心内打造第一个规模化的乳山牡蛎直播基地，培养专业的直播团队，打造本土化直播网红，为乳山牡蛎品牌宣传赋能。

此外，品牌与消费者沟通的时候，应该多一些亲和力和记忆点，品牌符号是企业最重要的资产之一。

贝司令品牌的logo设计，本就是海獭和生蚝。今年，央视视频有一个走红的视频正是海獭为吃生蚝，砸石头开蚝的画面。萌、可爱、有趣的特点让众多用户愿意为之点赞。

而贝司令也正是在海獭原型的基础上，进行了一些升级，延伸出海獭贝贝和海獭司令两个IP形象，让消费者对品牌更感兴趣。

查阅贝司令对外的媒体平台，可以看到重大节日、大促、节气等节点，品牌都会以IP为原型创作不一样的宣传海报及内容，甚至在微信端口还上线了IP表情包，看来，贝司令不仅会玩，还能和消费者玩到一起。

IP、私域、矩阵、产业链、产品线……仿佛品牌界当红的词汇，贝司令都将其融进了品牌的大框架内，支撑起当前的品牌运营。或许每一个板块贝司令还进行得不够深入，没法与大品牌相比，但在乳山生蚝市场，确实有很多值得借鉴的地方。

生蚝堆里创造的新消费

从乳山生蚝出发，到成为一个品牌，从贝司令成功的案例中我们可以看到差异化的力量，也能够看到贝司令期望把乳山生蚝做成中国知名的决心。大多数人看到贝司令以经营乳山生蚝为主，殊不知贝司令品牌的核心愿景，是做更适合中国人的海洋肉食品牌。

长久以来，陆地肉食是人们餐桌上的常客，直至加工及冷链运输条件升级，高蛋白低脂肪、营养丰富的海洋肉食产品才逐渐成为优化人们传统饮食习惯的媒介。尤其内陆地区的消费者，对海鲜产品一直保持一定距离，没有消费习惯，没有消费认知，但现在，他们却处于一种“想尝试，但又不会烹饪”的尴尬境地。

品牌的核心意义是为一群特定的受众提供有价值的服务。在贝司令官方的简介中，其期待的品牌价值，是以优化餐桌海陆肉食结构为出发点，秉承“每天摄入一种海洋肉食营养”的健康哲学，通过科学研究指导、严格供应链管理、定制化产品服务，为长期单调、单一饮食结构的人群提供品质营养、健康安全的海洋肉食解决方案。

如今，以乳山生蚝为主导的贝司令成功通过用户共创成功孵化品牌IP“高品质生蚝推荐官海獭贝贝”“速烹生蚝体验官海獭司令”，在各大电商平台站稳脚跟，未来，这个还在发展中的品牌在整个大海洋肉食领域，或许凭借其丰富的品牌运营经验，还能持续深耕大众需求领域，深度研发适合中国人的现代化海洋肉食产品。

后面的故事，让我们拭目以待。

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