近期，正泰安能完成新一轮增资，其中国家绿色发展基金投资10亿元入股。

(资料图片仅供参考)

从此前能源央企进场，到如今国家队入股，户用光伏行业一度喧嚣尘上的质疑声，也逐渐“烟消云散”。

作为户用光伏的持续观察者和坚定支持者，本公众号从2021年5月《万亿户用光伏，正在迎来蝶变》开始，持续分享了《户用光伏“资产化”，有望夯实光伏行业二次增长》、《户用光伏：2C还是2B，消费品还是投资品，国有还是民营》、《户用光伏：一路高歌，再无争议，品牌和渠道为王》等，对户用光伏进行了跟踪，见证了户用光伏在质疑声中的迅猛发展。

去年8月本公众号曾发表《储能最亮眼的那个仔》，如果说光伏行业也要选出一个最亮眼的仔，那么当属户用光伏了，且与储能行业最亮眼的仔，有着异曲同工之处。

成长空间值得畅想

相对于集中式电站和工商业分布式电站，户用光伏拥有更长的长尾，更为丰富且灵活的场景资源，受资源稀缺性的制约更小。

过去几年，国内户用光伏增长迅速。2021年装机21.6GW，同比增长116%；2022年三季度装机16.59GW，同比增长42.6%。

尽管户用光伏补贴退出，增速放缓，但市场化模式已然打磨成熟，而且从欧美经验来看，国内户用光伏仍处于渗透率初期，可谓“坡长雪厚”。

此外，户用光伏处于新型电力系统用户侧，掌握了庞大的C端用户资源，具有较强的业务外延能力，是“光-储-充”的重要一环，想象空间巨大。

盈利能力有望更强

在本公众号《户用光伏：2C还是2B，消费品还是投资品，国有还是民营》中分析到，户用光伏是一个面向C端的投资品，而且生命周期较长，既不同于面向C端的消费品（比如家电），也不同于面向B端的投资品（比如工商业光伏）。

实际上，无论直接销售模式，还是开发模式，户用光伏都是2C模式，品牌和渠道是户用光伏的核心竞争力。

作为光伏行业唯一具有2C光环的领域，相较于内卷的制造环节和无差别竞争的集中式电站和工商分布式电站，户用光伏在产品力、品牌度及运维服务方面有望获得溢价，尤其是个性化的产品设计具有更强的包容性，轻资产的品牌商角色也为较高的盈利能力创造了条件。

市场集中度有望更高

相对于集中式电站和工商业分布式电站的简单粗暴式竞争模式，户用光伏拥有2C属性，品牌和渠道为王，需要较强的客户及渠道商管理能力，进入壁垒更高，部分市场的渠道资源尤其是优质渠道资源还具有稀缺性和排他性，一旦建立了品牌和渠道，就可以享受更好的先发优势和市场红利，这个在与之类似的家电领域尤为明显。

随着户用光伏市场的发展和成熟，品牌和渠道要求越来越高，市场也就越来越健康，低劣参与者逐渐被淘汰。

为此，户用光伏的市场集中度可以更高，比较而言集中式电站尤其是工商业分布式的集中度更加分散。

更高的市场集中度，决定了头部企业可以获取更高的市场份额，在享受整体市场规模增长的同时，还可以享受集中度提升带来的增长。

商业模式还有完善空间

户用光伏的商业模式一度比较“神秘”。

看似2B实是2C，看似消费品实是投资品，需要较高的专业运营能力，从规模化的渠道和运维，到数字化的开发和管理，以大型民营开发商为中心的商业模式还在不断打磨，能源国企及主流金融机构也在积极加入到这个生态当中。

实际上，国外户用光伏起步更早，并逐渐成为欧洲等光伏市场的主力。由于国内外户用光伏的屋顶场景及电力系统有所不同，销售模式目前存在一定差异，国外以直接销售为主，而国内以开发模式为主，由国有能源企业为代表的投资方出资建设，而业主收取“出租屋顶”的固定收益。

当然，随着户用光伏普及，客户接受度提高，金融机构融资工具完善，直接销售模式（含金融机构提供融资）的占比还会不断提高。

户用光伏的开发商还在不断进化商业模式，最终要成为专门的品牌商，依托数字化系统，只负责开发和管理，轻资产运作，既不涉及上游组件及逆变器制造，也不涉及自有资金（垫资）建设，同时依靠渠道网络负责建设和运维，更像是一个生态的布局者。

此外，户用光伏作为品牌商，市场为王，还可以根据细分市场偏好开发客户喜好的组件版型，并通过代工厂来实现，在价值链高端获得更高价值。

户用光伏的产业格局远未稳定，也意味着这个业务充满机遇。

可见，无论成长性、盈利性，还是市场集中度和商业模式，相对于竞争惨烈的光伏行业其他环节，户用光伏作为一个面向C端长尾的轻资产模式更有吸引力，尤其是具有先发优势的头部企业，最终可能成为市场集中度更高的受益者，并有望享受行业成长和市场集中度提升带来的产业红利，进而享受更高的估值。

（图片来源：veer图库）

关键词： 直接销售 金融机构