储能行业喧嚣躁动。

近日，跟一家大型储能企业的董事长交流，谈及行业发展的方向与困惑，我提到了“产业终局”的概念，这是产业研究的一个重要维度，知道终局在哪里，过程就变得清晰，决策也就变得简单。

储能的终局又是什么？

(相关资料图)

产业链回顾

本公众号在2021年1月《储能的江湖》中，总结了储能行业（主要指锂电池储能）的产业链模型，这里再做进一步梳理：

需要强调的是，“系统集成商”与“品牌商”是上下游两个完全独立的业态，实践中容易被混淆。

而这对企业战略定位及规划尤为重要。

独立的“系统集成商”，没有品牌或终端市场支撑，主要负责产品制造，也具备一定的产品设计开发能力和供应链资源整合能力，重资产模式，类似富士康。

独立的“品牌商”，则直接面向终端市场且不涉及制造环节，主要负责产品设计开发及供应链管理，以及品牌、渠道、售后服务等市场建设，轻资产模式，类似苹果。

实践当中，很多人把“系统集成商”与“品牌商”混为一谈，尤其是把具有系统集成能力的品牌商叫成系统集成商，实际上是把品牌商的档次拉低了，资本市场的认可度也更低。

品牌商占据主导

在《储能的江湖》中，我们曾经总结到，品牌商代表了纯正的储能。作为链接制造端和市场端的核心环节，品牌商一般以两种形式存在：

一是独立的品牌商，如上所述，主要负责产品、供应链、品牌和渠道等，通过向系统集成商采购或者寻求代工的方式来实现产品制造。这类主要是拥有先天品牌和渠道优势而又不具备锂电产业制造能力和资源的光伏系品牌商。

二是具有系统集成能力的品牌商，也就是“品牌商+系统集成商”的组合，本质上是品牌商向上一体化，或者换个角度是系统集成商向下一体化。这类主要是拥有锂电产业制造能力的锂电系品牌商。

对此，本公众号在2021年12月《储能战场，锂电系与光伏系是竞争还是合作？》中进行过分析和对比。

实际上，独立的品牌商在具备一定实力之后，往往会向上一体化，介入系统集成环节甚至更上游锂电环节，以保障供应链稳定，同时蚕食上游毛利，从第一种形式变成第二种形式，这本质上是以品牌商为起点的向上一体化。

当然，独立的系统集成商在具备一定实力之后，也可以向下一体化，直接面向终端市场，这本质上是以品牌商为终点的向下一体化。

无论是独立的“品牌商”，还是“系统集成”+品牌商”的一体化组合，殊途同归，都离不开“品牌商”这个核心环节，或者说都是以“品牌商”为主导。

由此可见，锂电的终局就是“品牌商”，也就是市场，市场为王。这也是储能巨头最后的决战之地，无论锂电系还是光伏系，也无论是独立的系统集成商还是更上游的锂电池企业。

品牌将走向集中

目前，储能行业正处于初级阶段，需求端星辰大海，供给端群雄逐鹿，参与者众多，派系林立，鱼目混珠，行业分散。

但是，行业分散并非常态。

跟任何产业的发展规律一样，随着产能增加，竞争加剧，市场更加成熟建康，对产品、品牌和服务等要求越来越高，行业将从分散走向集中，尤其是面向C端的家庭储能，集中度可能更高。

品牌走向集中，既是挑战，更是机遇，尤其是头部企业也有望获得更高的市场份额。

独立系统集成商的挑战

很多朋友关心，不做品牌商，只做系统集成怎么样？

目前，储能行业有大量系统集成商，无非两类：

一是上游锂电企业延伸的系统集成商（换个角度，本质上是系统集成商的向上一体化），主要是为了自家锂电池的销售；

二是独立的第三方系统集成商，也就是俗称的PACK企业，往往是储能行业的全新进入者，进入门槛也相对较低，可能是BMS企业或者PCS企业，也可能是动力电池PACK企业跨界而来。

尽管部分系统集成商开始向“品牌商”转变，尤其是锂电系，但仍然不乏部分系统集成商坚守，包括部分坚持做产品的锂电企业，毕竟锂电系系统集成商介入“品牌商”环节，实际上就是在跟客户直接竞争了。

独立的储能系统集成商，跟任何系统集成业务一样，具有一定的技术含量，但系统集成本身并无太高的技术壁垒，类似光伏的组件环节和动力电池的PACK环节，都是一个低毛利率的生意，材料成本占比较高，固定资产投资比较低，销售费用比较高，同时由于账期错配，资金占用较大，财务费用比较高。

对于独立的系统集成商而言，核心竞争力无非两点：

一是技术或成本差异，能够做到性价比更高，这方面锂电系系统集成商具有一定优势，这或许也是那些坚持做产品而不介入下游品牌的锂电系系统集成商的原因；

二是能够垫资提供融资支持，这几乎是第三方系统集成商（本质上就是“代工厂”）的主要生存技能，从动力电池独立PACK企业的历史经验来看，将比较艰难。

可见，要么性价比优势，要么资金优势，如果不能做到上述两点，储能系统集成也会像其他任何行业的系统集成一样无比艰难，缺少持续性，无论是锂电系系统集成商，还是独立的系统集成商。

为此，很多系统集成商，尤其是上游锂电企业出身的系统集成商都在想方设法建立的市场、品牌和渠道，都想摆脱纯粹制造环节的残酷厮杀。

当不同类型的玩家都在向“市场端”靠拢，向“品牌商”转变的时候，储能的终局也就比较清晰了，在市场端更具优势的企业或许可以走得更远更强。

（图片来源：veer图库）

关键词：