二季度的毛利率已下滑至1%，亏损翻了一倍多，现金储备为315亿元，比去年少了229亿元——看起来，蔚来汽车在亏损道路上越走越远。

(资料图)

但随着新款EC6上市后，蔚来将完成基于NT2平台的全部产品切换，同时，伴随着7月份开始在销售能力上的提升、渠道的下沉，第三季度，蔚来可能迎来新的发展拐点，整个形势或将逆转。

8月29日，蔚来汽车公布了二季报，揭开了糟糕的二季度财务数据。但同时对三季度表达了充分信心——三季度交付指引为5.5万台-5.7万台，同比增长74.0%-80.3%；营收指引为189.0亿元-195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%，为历史最高交付和营收指引。

作为蔚来汽车的一个重要标签，换电业务也是在Q2财报电话会上被提及最多的话题，目前，蔚来20%换电站达到盈亏平衡，通过今年的一系列调整可以预见，换电业务也将是蔚来重要且长远的增长点。

亏损翻倍，毛利低至1%

不出意外的，蔚来汽车二季度业绩再次触底。总结二季度财务状况就是，亏，狂亏不止。

蔚来二季度营收87.7亿元，同比下滑14.8%，环比下跌近两成。

营收的下降，源自销量的下降。蔚来汽车二季度销量为2.35万辆，同比下降6.1%，环比下跌24.2%。这也是近两年来，其销量最低的一个季度，主要原因，则是四五月份产品换代节奏把控失误。

唯一增长的是成本支出和销售、行政费用。成本支出方面，蔚来二季度研发费用达到33.45亿元，同环比分别增长55.6%和8.7%。销售、一般及行政费用达到28.57亿元，同环比分别增长25.2%和16.8%。

这也直接拉低了蔚来的毛利率。蔚来二季度毛利仅8700万元，同比下降93.5%，环比同样是“腰斩”，毛利率更是降至1%，而去年同期为13%。

亏损也越来越大，二季度蔚来汽车净亏损为60.56亿元，较去年同比增长119.6%，环比增长27.8%。而现金流则越来越少，二季度蔚来汽车现金储备为315亿元，比去年同期少了229亿元，较一季度减少了63亿元，在“蔚小理”中垫底，后两者分别737.7亿元和337.4亿元。

蔚来汽车CEO李斌表示，今年一二季度，新产品发布影响了公司的运营现金流。此后将会推迟部分固定资产投资、部分研发项目，在出海方面，也会聚焦在欧洲已经进入的国家。预估三季度现金流会得到改善。

的确如此，目前，蔚来汽车正在同步推进三个汽车品牌的开发，同时在自动驾驶芯片、电池和电机等核心零部件上进行自研，这无疑是很费钱的，今年3月份李斌说电池研发团队每年的研发投入预计超过10亿元。

不过李斌却并不是特别担心，除了7月份完成来自CYVN实体7.385亿美元的战略股权投资，更重要的是对三季度的信心。

蔚来预计第三季度营收将达到189.0亿元至195.2亿元，同比增长45.3%至50.1%。同时，下半年毛利稳步提升，有机会三季度回到两位数，如果控制好电池其他的一些成本，第四季度毛利则可能达到15%。

拐点已至，三季度起飞

蔚来对三季度甚至下半年如此有信心，主要基于四点。

首先是销量增长势头不减，5月底至6月中旬全新ES6和ET5 T旅行版车型上市，以及6月12日调整全系新车价格与用车权益后，蔚来的销量便开始好转，当月销量破万。

7月份势头依然强劲，月交付首次突破2万辆，蔚来ES6的销量破万，并首次超越BBA的宝马X3、奥迪Q5L和奔驰GLC。

而从最新的数据来看，蔚来汽车8月1日至8月27日的累计交付量为1.6万辆，8月份大概率再度突破2万辆。而且，李斌称，8月份，Leads（销售线索）和试驾数量创历史新高，每个周末试驾量达1万左右。

“我们的目标是月销量稳定在2万台以上”，但这并不是李斌的终极目标，“我们的销售能力建设是按照每月锁单3万台准备”。蔚来预计第三季度汽车交付量介于5.5万辆至5.7万辆。

其次是产品即将完成全面切换。随着中型轿跑SUV EC6于9月份上市，蔚来也将完成基于NT2平台的全部产品切换，8款产品将全面进入高端纯电市场。

“我们对二代平台产品销量的提升充满信心。主要是5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）的量，预计1.5-2万台，7778提供增量。”李斌说道，EC6交付爬产需要一定时间，会在它的细分市场占主导地位。

李斌认为，下半年，随着较高售价的二代平台新车型的交付爬坡，产销量规模的爬升，平均毛利将有所提升。

第三，为了保证2万的基础目标和3万这个高目标的达到，蔚来正在做两件事，提升销售能力和渠道下沉，且已初具成效。

在6月份的时候，蔚来意识到，销售人员和销售能力还是落后于竞争对手，奔驰宝马的销售人员是蔚来的6-7倍，这会影响用户满意度和销售转化，也没法同时满足销售7-8款车。

渠道下沉是很紧迫的任务。“BBA每个城市几乎都有4S店，而NIO布局不足，例如安徽，刚刚在芜湖开设NIO House”，李斌表示，在下沉市场，也希望更多有经验的销售人员能加入。

因此从7月开始，蔚来开始着手提升销售能力，9月底完成这项销售能力的建设。并且完成了针对销售能力提升的组织架构调整，从总部到区域，会有专门团队做好每款车的销售。

李斌预计，目标达到每月锁单3万台销售能力，从10月开始销售能力建设的成果开始逐步显现。

第四，软件服务的盈利能力增长。基于二代平台的软件功能，例如智能驾驶功能，还在逐步释放中，会推动产品竞争力的提升，能为后续的增长带来好的基础。

因此，从目前来看，蔚来汽车在三季度大概率会达到一个新的拐点，销量、营收、毛利等将会有大的改观，实现“触底反弹”。

20%换电站达到盈亏平衡

换电业务是在Q2财报电话会上被李斌主动提及最多的话题。

换电是蔚来汽车最重要的差异化服务特点，也是蔚来汽车的重要标签。目前，蔚来的换电业务发展比较顺利。

截至8月29日，蔚来已在中国布局1721座换电站，其中高速公路换电站476座，充电站3000座、充电桩17730根，接入第三方充电桩860000+根。

“换电和充电的关系，我们一直坚持可充可换可升级理念，主要布局的是充换一体站。”李斌回答提问时说道。目前蔚来3000座充电站覆盖全国307座城市，蔚来已是在中国市场建设充电桩数量最多的汽车品牌。

值得一提的是，2月份，李斌突然在蔚来APP上发布了一条推文，宣布将2023年换电站建设的目标从新增400座提升为新增1000座。

之所以这么做，在李斌看来，换电也是蔚来长期的优势。这个优势不光体现在更好的为用户服务，目前看来，换电收费后，充换一体站将会是一个新的赢利点，未来甚至可能独立成一个单独的业务单元或者子公司也未可知。

自从6月份调整了用户权益调整后，付费换电比例在提高，而现在换电每次收30-50元服务费。

“三代换电站每天换电大概60次就能达到盈亏平衡”，李斌说道，“目前大约20%的换电站已达到这个水平”，言外之意，已经有20%的换电站达到了盈亏平衡。而考虑储能作用，换电站会有更好的潜在收益。

同时，蔚来的换电站也在下沉到三四线城市，这也是渠道下沉的另一个形式。

“换电站在提速，这个月会部署超过100座”，李斌认为，这些举措的效果会有滞后，但这些投资会提高用户触点和销量提升。在新势力纷纷下沉三四线城市之际，蔚来利用换电站的建设，触达用户，可谓一举两得。

此外，随着明年阿尔卑斯品牌的单电机、售价更低、更大众化且支持换电的车型上市，通过换电站发服务能力建设，蔚来的大众化车型也将更容易下沉到三四线城市。

要知道，蔚来充电桩向所有新能源品牌车主开放，其中超80%的充电量是为非蔚来汽车品牌车主提供服务，如果推出售价更低的车型，蔚来的充换电站将会起到巨大的销售转化作用。

这些或许也是即便NIO明年没有新车型上市，但蔚来还是认为销量和毛利会提升的重要原因。所以目前看来，亏损的表象之下，是蔚来对于未来的提前投入，蔚来也将很快迎来一个小高光时刻。

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