维尼健康创业板IPO：客户结构大调整致毛利率下滑近3个百分点 营销渠道弱市场较被动。

1月4日，维尼健康(深圳)股份有限公司(简称“维尼健康”)创业板上市申请获受理。

维尼健康从事湿巾产品研发、生产、销售的专业制造商，公司是典型的ODM/OEM企业，主要为全棉时代、GAMA、MUNCHKIN、妇炎洁、名创优品、舒客宝贝、比亚迪(002594)等国内外知名品牌客户提供差异化、高品质的湿巾产品与服务。

从主营业务收入构成来看，医用及消毒类湿巾和婴儿类湿巾为公司核心产品，截至2019年，婴儿类湿巾销售占比57.54%，医用消毒湿巾销售占比34.81%。

因为疫情对医用消毒湿巾的市场需求增大，2020年上半年，公司医用消毒湿巾销售占比增至89.02%。

客户结构大调整主营业务毛利率下滑2.88个百分点

据招股书，2017-2020年上半年，维尼健康实现营收分别为1.42亿元、1.26亿元、1.37亿元、1.22亿元，同期净利润分别为3672.68万元、2981.63万元、3026.93万元、2960.02万元。

最近三年及一期，公司来自前五大客户销售收入合计占当期营收比例分别为95.46%、96.61%、96.25%、97.12%，客户集中度居高。维尼健康表示，主要系公司向稳健医疗及GAMA销售占比较高所致。

据了解，2017-2019年，稳健医疗既是公司第一大客户，也是第一大供应商。报告期内，维尼健康对稳健医疗的采购金额占其总采购金额的比例分别为58.19%、46.27%、42.86%，呈逐年持续下降趋势。

对于ODM/OEM企业而言，对大客户形成高度依赖，公司经营风险随之增高。如若国内外品牌商加快自建生产线的进展或选择其他供应商，减少对公司的采购订单，将对公司持续经营和盈利产生重大不利影响。

据了解，稳健医疗已通过自建生产线生产湿巾产品，2020年上半年稳健医疗的采购金额仅为11.70%。公司向稳健医疗的销售主要集中于全棉时代。

实际上，维尼健康从2018年开始公司订单就开始减少，据悉，2018年，维尼健康主营业务毛利率下降2.88个百分点，主要系全棉时代订单量下降。同时，毛利率较高的婴儿类湿巾收入占比由74.15%下降至59.06%。

如果疫情没有发生，维尼健康的订单量将还会缩减。

由于疫情，医用及消毒类湿巾终端客户需求大幅增长，公司第二大客户GAMA加大了产品采购，2020年上半年，GAMA成为维尼健康第一大客户，公司对其销售占比迅速上升至75.28%。而2017-2019年来自GAMA的销售收入占比分别为4.99%、8.56%、21.79%。

随着第一大客户易主GAMA，维尼健康主营业务收入外销占比迅速提升，2017-2020年上半年，公司主营业务收入外销占比分别为22.01%、38.27%、35.92%、74.17%。但是，新冠疫情对发行人业绩增速存在不可持续影响，未来，产品外销能否保持较高增长还有待观察。

总而言之，就ODM/OEM企业来说，其最大风险还是来自企业本身。ODM/OEM企业产品同质化很明显，比如洁雅股份与发行人主营业务就基本一致。

资料显示，洁雅股份成立于1999年，公司湿巾产品涵盖婴儿系列、成人功能系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列和宠物清洁系列等六大系列60多个品种。公司主要为Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、3M、贝亲等世界知名企业生产湿巾类产品。

而要想获得大客户青睐，要想不被替代，ODM/OEM企业还需自身条件过硬才行，包括是否具有一定竞争优势的核心技术，产品质量、营销渠道的实力以及对大客户关系的维护等。

截至本招股说明书签署日，维尼健康共有技术研发人员28人，占公司人员总数比例为14.14%。其中，核心技术人员2名。公司拥有20项授权专利，其中发明专利2项，实用新型18项。整个报告期，公司研发投入占营收的比例分别为4.1%、4.24%、5.26%、3.60%，高于同行可比公司平均值。

此外，若公司未来避免不了被品牌商替换，那么公司是否有其他的业务作支撑，就显得尤为重要。据了解，同行业可比公司诺邦股份(603238)、倍加洁(603059)、青松股份(300132)除湿巾业务外还包括其他业务。

而截至目前，维尼健康公司产品线较为单一，并且依然采取与品牌商合作模式。此前公司有意发展自有品牌业务，但最终受制于终端营销渠道而不得不放缓自有品牌的建立。