近日，在恒通公司加工作业区，生产操作人员正在对重达30多吨的大型轧辊进行精车加工……此类型轧辊主要应用于轧制3.8米宽规格产品的轧机。这是该公司有史以来承接的工艺制造难度较大、尺寸最大的产品，将供给湖南华凌湘潭钢厂，也是该公司近年来积极进行市场开发，深化市场转型的“缩影”。

去年，在本钢集团正确领导下，该公司紧紧抓住中国经济稳中向好、带动钢铁及轧辊行业形势持续向好的有利契机，适度开发外部新市场。他们主动出击，参与外部市场竞争，实现外部创效和市场化发展，努力从依附本钢集团转变成为面向市场、价值创造的主体，在市场竞争中占据主动，实现“二次创业”新的发展。该公司先后参加营口五矿、山西建龙、中国一重、天津铁厂及福建三钢等企业的投标并中标;新开发南阳汉冶、福建三钢、江阴昕瑞升、湖南华凌湘潭钢厂、山西建龙等外部用户5家，新签订合同金额达1000万元。

在市场开发方面，该公司坚持“以顾客需求为核心”的经营理念，在满足本钢集团内部需求同时，围绕“巩固扩大老市场，开发培育新市场”的总体思路，大力推进高速钢、大型高铬钢等高附加值产品销售工作，适度开发外部新市场。他们在产品质量稳定提升基础上，全力提高产品产量，积极研究国内外轧辊制造技术及发展动向，促进产品提档升级，持续推进新产品研发。去年，该公司轧辊首次走出国门打入国际市场，18支高铬铁轧辊正在积极制作过程中，在完工后将发往天津港港口，即将出口东南亚。

在对外市场营销方面，该公司转变商业模式，将品质领先、提质增效，全面走向中高端，实现转型升级作为企业重要的发展战略。该公司新开发用户侧重国有大中型企业，扩大营销视野，前移营销阵地，同时加强与一重、二重的大型配套企业合作，把握新建轧线配辊需求商机，占据源头市场;加大市场技术服务力度，完善产品的跟踪与评价，市场信息调研工作更加规范，建立标准化的工作机制;重点推进现场技术服务向轧线渗透，不断提升现场服务深度和影响力，持续完善用户的风险评级机制和预警体系。

在市场维护方面，该公司持续做好内部市场售后服务工作，选派专人对本钢内部四条热轧线的轧辊使用数据每天进行采集并提供现场技术服务，并外请探伤专家到现场与客户共同对实物进行检测验收，获得用户认可。在听取反馈信息同时，与板材热连轧厂、北营轧钢厂工作人员共同开展增强高速钢轧辊抗事故能力、延长轧辊使用寿命的项目攻关。同时，科学合理定价，实现产销率100%。经过多年努力，该公司内外销轧辊价格已趋于一致。

此外，为了加强与用户的沟通与协作，去年，该公司经理带队，重点走访山西太钢、宁波钢铁、首钢迁安、首钢通化、柳州钢铁、安阳钢铁、天津铁厂、新余钢铁、唐山国丰、河北敬业、沧州中铁、唐山港陆等外部市场，提供技术服务并与对方进行真诚的交流，完成了沙钢集团、福建台塑不锈钢供应商资格审定;与河南安阳签订战略合作协议，被南京钢铁集团授予“优秀供应商”称号。

关键词： 本钢 恒通 市场转型