访谈丨南钢x钢银：共建代工生态，实现品牌乘长

访谈人：复星生态研究院（作为集团生态委员会的重要业务模块之一，生态研究院致力于找到适合复星的生态战略方向和落地路径。我们研究复星内外的生态案例，和大家一同学习借鉴哲学与自然的生态力量！）

受访人：南钢X钢银生态合作项目核心团队（核心团队成员：周爽：南京钢铁-特钢事业部-营销处副处长；黄坚：钢银电商-联席董事长兼总裁；金涛：钢银电商-建材事业一部高级总经理）

摘要：南钢是华东地区钢铁行业的知名品牌；钢银电商是钢铁互联网综合服务平台。从2014年开始，南钢和钢银电商联合第三方钢厂开启了OEM加盟经营“轻资产”业务合作，以“钢厂+电商+OEM”为核心，推行“平台+协作+服务”新商业模式，将社会各领域的优势资源与南钢品牌溢价能力深度嫁接联姻，打造长期可持续发展的战略合作伙伴关系，共建稳固高效的产业链，营造新型钢铁生态圈，共同抵御市场风验与挑战，共同成长、共赢发展、共享繁荣，为各方携手发展壮大奠定坚实的基础。

通过各方精诚合作，南钢螺纹钢销量从2014年的6万吨/月，迅速扩大到现在20万吨/月，钢银电商的业务量也得到飞速提升，发展成为国内钢铁行业享誉盛名的大型综合电商企业。南钢和钢银的核心销售团队秉承锲而不舍迎难而上的打硬仗精神，足迹遍布全国，一路冲锋陷阵，累计实现代加工业务217.48万吨，他们自己把这一过程称作是“产业链战略联盟、生态圈合作共赢”。这里面都有哪些故事，研究院带你一探究竟。

复星生态研究院：当时南钢、钢银开展生态合作背景是怎么样的？为什么会有双方的合作？

南钢&钢银核心团队：创新突破。我们是2014年10月开始合作的，当时一方面钢铁行业产能过剩竞争激烈，另一方面南钢螺纹钢在江苏地区的品牌知名度较高，但是产能不足、规格不齐，只有一条小棒线和两条棒材线，制约了市场拓展和品牌提升。南钢领导黄一新、林国强和钢银电商朱军红等领导经过讨论，认为南钢和钢银都是复星旗下的企业，有信任基础，合作会更简单、更牢固、更长久，为进一步增加产品的销路，扩大规模经济效应，一致决定采用OEM加盟经营代工模式。从2015年1月开始，南钢与钢银合作探索C2M+OEM网上电商销售业务，突破原有常规模式，拓展销售区域，进一步提高整体市场竞争力。双方的这一大胆举措，契合了BG和生态合作理念，为后续共同拓展市场和效益空间奠定了坚实的基础。

复星生态研究院：有了这个想法之后，双方是如何展开合作的？各自的优势是如何更好的契合？

南钢&钢银核心团队：站在现在回头看，智能制造BG的各个公司，南钢、钢银电商在产业链上中下游是紧密联系的，所以我们做生态 BD并不是拉郎配，而是在一个很好产业链的基础上，通过创新，实现资源拉动，实现延链、拓链、强链，实现更高、更多的价值创造。

对于生态体系成员来讲，从来没有尝试过代工模式，大家都是“第一次吃螃蟹”，螺纹钢产品有一个特点，它有国家的强制标准，只要代工厂按照标准去做，质量是可控的。当时我们有一个基本的判断：南钢和钢银的建材OEM加盟经营“轻资产”业务合作可能会是比较好的模式：真正做到了资源共享、品牌共创、效益共赢。

南钢的优势首先是强大的品牌背书，使得和其他代工厂合作变得容易；其次是南钢在螺纹钢的生产加工上有一套标准和管控体系，有多年的经验沉淀和积累，可以对代工厂进行管理输出。钢银的优势第一是平台和用户，钢银有十几万的用户，这些用户可以即时了解南钢的产品；第二在于销售渠道，全国各地有几百个交易专员，可以在卖其他产品的时候顺带卖南钢产品，达到1+1>2的效果；第三是服务，钢银为平台用户提供一揽子的解决方案和服务，从交易到加工、仓储、物流、供应链、软件服务，可以总结为“平台+寄售+服务”的电商销售模式。

南钢有利用品牌扩大规模和产量、补齐规格的诉求，而2014-2015年钢银也刚刚起步，能够借着南钢的品牌和影响力，推广南钢的这么大的一个产品，对于钢银平台的交易规模扩大，市场影响力的提升都有很大的帮助。钢银快速帮南钢对接代工厂和推广产品，南钢也给钢银提供了稳定的货源，帮助钢银获得更高的市场占有率，快速提升了钢银市场知名度。

在大家共同努力下，南钢成为钢银南京运营中心最大的合作供应商，成为钢银最坚强的后盾和最优质的服务商。钢银南京运营中心也成为南钢最大的销售平台，为南钢建材的市场开拓和品牌维护和提升做出巨大贡献，促进南钢螺纹钢销售量大幅增加，提升了南钢建材产品市场竞争力和市场占有率，为南钢树立良好的品牌形象和市场地位发挥了积极作用。

复星生态研究院：双方的合作是否顺利，有没有遇到什么困难和问题？如何解决这些问题的呢？

南钢&钢银核心团队：合作过程也走了不少弯路，也赔过钱，就像升级打怪一样，最后还是证明了这条路是可以走通的，虽然过程很艰辛。坚持做对的事、难的事、需要时间积累的事。

首先是合作模式上的：最开始的时候我们认为把产品拿过来自己卖会获得更大的利润，钢银做了一段时间的自营，也就是“外购外销类代加工业务模式”，代加工企业按要求生产产品，先采购后销售。我们在能力建设和渠道建设上着急了，遇到行情不好就会亏损。后来探索出“外委类代加工业务模式”的模式：代加工企业按要求生产产品，加工好的成品归加盟企业所有并在平台上销售，也可交由南钢或钢银电商销售后结算，这种模式南钢和钢银基本上是不承担风险的。逐渐的我们探索出了第三种模式“托盘销售合作模式”：通过资金实力雄厚的平台第三方企业，为工程项目垫资，为代加工生产企业牵线供应链产品和更多的服务，这样减少了代工厂的资金压力，又能为代工厂提供供应链增值服务。经过不断探索，形成了多样化的合作模式。

其次是市场策略上的：开始的时候，大家都觉得信心满满，想把销售区域和市场做大，因为当时螺纹钢受产能限制，销售范围仅限南京周边200公里，超过200公里产能和运输距离都不匹配。当时想全部铺开，至少把江苏、安徽全部打通，我们设点销售，把货物前移。2017年螺纹钢出了一个新标准，以前只要符合国家的强制标准就可以，新的标准导致需要增加更多的合金，导致了成本增加，很多代工厂就会退缩和放弃。南钢为了坚持最好的标准，也主动放弃了一些代工厂，我们用了十倍百倍的努力去寻找一些新的工厂，周爽、金涛等核心团队走遍了江苏、安徽、山西、河北、福建、浙江等地，不停地找代加工厂，然后甄别出和我们有共同价值观和目标追求的合作伙伴，我们才能创造南钢这样高溢价的一个品牌。

复星生态研究院：双方合作到现在是个怎么样的状态，给大家都带了哪些价值和好处？

南钢&钢银核心团队：链接资源，创新驱动，建立生态，价值乘长。

南钢借助钢银电商在交易、物流、仓储等环节的供应链服务，将南钢建材挂牌网价扩大到全省及安徽省大部分地区，确立了南钢在周边市场的行业地位。同时各方基于“平台+寄售+服务”的电商销售模式，与南钢的“日定价模式+物流配送”的高度契合，形成以互联网电商思维为核心，规模化、立体化、多样化、多层次的营销服务体系，各方充分利用和发挥好各自优势，灵活运用战略联盟、协同效应、供应链管理、合作相融等新的商业合作模式，紧跟用户发展的需求，追求卓越的品质，努力提供“成本更低、质量更优、响应更快、效率更高”的满意服务，不断再造新的优势。各方积极实施品牌战略，以创建品牌服务和品牌产品为目标，坚持紧贴市场，积极提高服务质量，扩大“双锤”产品品牌影响和市场声誉。

品牌战略紧密契合供需产业链合作关系，使产品优势、技术优势、服务优势转换成了品牌优势，提高了市场竞争力，有效的抗衡市场波动。对于南钢来说，从2015、2016年以后就逐渐走上了正轨，可以用直条、小螺纹等代加工产品弥补产品规格上的短缺，代加工模式后来又拓展到了安徽、山西、河北等一些比较偏远的区域，南钢的品牌逐步的得到推广。南钢建材品牌溢价能力逐步攀升，从2014年的南钢螺纹钢售价低于沙钢、永钢，而目前已经成为华东区域的第一品牌，售价高于同类钢厂，代工量占到南钢本厂规模的1/4。“建材OEM加盟经营业务”已经成为南钢的拳头产品，目前，已有江苏省、河北省、山西省等十余家大、中、小型钢厂先后与南钢开展合作。经过多年的积极运作，通过大数据技术手段，根据终端用户需求变化情况，及时调整产品结构，由数据来驱动生产，实现定制化生产、柔性化生产，快速响应市场，提升反应速度和效率，大大提升南钢建材产品的市场竞争力。南钢产品成功中标南京地铁、合肥地铁、徐州地铁、徐盐高铁、长江过江通道等多个国家重点工程和省市重点项目。

对于钢银来说，首先扩大了销售量和规模，获得了稳定的回报。又获得了更多的供货稳定且可以自主定价的资源，同时借助南钢提升了自身的品牌。钢银平台的南钢螺纹钢的月销量也是从2014年的5000吨、1万吨，到现在的月均3万吨，高峰值达到过单月4万吨，通过代工把规格补齐了以后，钢银的市场占有率和影响力也扩大了。

对于代工厂来说，在竞争激烈的情况下获取了宝贵的订单，保障了生产的稳定性和持续收益，同时南钢将多年积淀的管理、技术和品牌向代加工厂输出，并借用当地企业的有利地理位置，产品快速送到当地客户手中，缩短运距、抢占市场，缩短市场磨合期，化解市场风险，进一步扩大螺纹钢市场占有率，提高市场竞争力。在销售区域上进行划分，根据市场变化情况，统一部署销售，形成区域错位、产品错位，价格协同，规避南钢产品和代加工产品在价格、区域、用户上的相互竞争。

经过合作不断的深入、模式的调整和优化，双方合作的规模总量比较大、销售收入不断提升。截至2021年12月，共实现代加工业务217.48万吨，共获取经济效益10042.88万元（含税），其中南钢累计创造毛利8955.44万元，钢银1087.44万元。钢银南京运营中心在南钢的采购量也从2014年的4000吨/月飞速发展到2021年4万吨/月，一年一大步，各方实现共享共赢。

我们的生态合作能够做下去，大家是一个多赢的局面，不是一个零和博弈。如果三方任何一方长期亏损或者不稳定，一定是没有动力往前走的。最重要的是在这个过程中，大家共同培养一只能打硬仗、敢啃骨头的合作销售团队。

复星生态研究院：如果说从里面提取经验的话，你们认为有哪些？

南钢&钢银核心团队：首先是生态的目标远大、上下同欲。我们花了很大的时间使得团队上下达成共识，而且一定要把眼光放长远，不要计较眼前的一些得失。核心团队基本上没有额外的收入和奖励，就是想把这个事情做好。南钢想把产品配齐、知名度提高、品牌溢价做好。钢银想把销量做大，把平台做得更好。这个目标肯定是统一的。

其次是团队成员坦诚沟通、精诚合作。我们有任何的问题都直接提出来，从来也不藏着掖着，如果一个事情没做好，不去追究是谁的责任而是直接面对问题解决问题，从来没有因为互相猜疑而导致工作有任何不愉快。南钢常务副总裁徐晓春总和钢银电商黄坚总等领导对本项目一直给予大力支持，从人员、资金、政策等各个方面都一路绿灯，并多次给出了调整方向与优质建议；南钢周爽处长在市场的最前沿双线作战、果断决策，她不辞劳苦往返奔波，因劳累过度患病就医手术期间，仍心系工作对市场变化做出快速应对，促使南钢本部销量和代加工业务量双双提质增量；钢银金涛为了促进钢厂与贴牌加工厂的紧密合作、拓展市场销量，毅然舍家为业勇挑重担，孩子出生的当天还出差与客户洽谈业务工作。每每遇到难题，团队都像推土机一样强力推进，这种互相信任的心态，其实我们在很多其他团队内部都比较少见。

第三是一号位的大力支持。从黄一新总到朱军红总，两位一号位的支持非常给力。很多事情都是第一次做，两个一号位都说先往前干了再说，及时复盘和总结，吃点亏都没关系，短期吃亏是为了一个长远的共同利益。先把事做起来再谈利益分配，这样的话大家就能往前推进。