干了3年保险代理人的王强(化名)，在2020年初选择离职，这对他来说并不是一个特别难下的决定。“疫情来了，不能外出拜访客户，单子越来越难谈。”王强告诉记者，如今他成为了一名网约车司机，每月赚1万元左右，虽然一天跑12个小时很辛苦，但胜在稳定。

王强仅仅是保险代理人离职的一个缩影。银保监会9月19日披露的数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(下称保险营销员)为570.7万人。从销售人员合同类型看，代理制销售人员521.7万人。而2019年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。也就是说，两年半时间里，保险销售人员少了402.3万人。

代理人渠道清除虚假人力(下称清虚)的动作还在持续，这种状态也令业界担忧。正如新华保险副总裁于志刚在业绩发布会上提到“寿险行业的灵魂拷问”：到底行业转型还要持续多久?

人海战术下的行业内卷

2013年，家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对记者表示。

“前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。

而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举“人海战术”，保险营销员人数也迎来井喷。

数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。

有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。

为了“拉人头”增员，曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多“自保件”，第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。

“拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。

“人海战术”的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对记者表示。

张思琪有着同样的感受，她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。”张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到30%-40%，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。

“退佣行为是不合法的，但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了，但是对老业务员业绩影响很大。”张思琪说。

主动选择离开

2021年8月，张思琪选择了离职。谈到原因时，她表示，一是为了照顾家庭;二是受疫情影响，她的客户中有一部分是做生意的，有些无法正常缴纳保费，甚至要退保，相比过去开单也更艰难，这些都对她造成很大压力;三是进入保险公司近10年，作为一名老员工，她时常感觉没有归属感。

“代理人是没有五险一金的，而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核，以前正常来说和客户深入聊，5个人里起码可以成交1、2单，现在谈10个客户都很难成交一单。”

张思琪说。

不仅业绩难拿，增员更难。张思琪介绍，由于疫情影响，新人开单艰难。“以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多，但现在比如100人的大部门，一个月可能离职8个、10个，但进来一两个人都很难，想从事保险行业的人更少了。”

付宇宁直言，保险代理人离职的主要原因是业绩，大部分是被考核掉了。“保险行业是没有底薪的，如果连续半年或者一年都没有业绩，是个成年人得养家糊口，就会选择换个行业或者平台。”付宇宁表示。

在付宇宁看来，保险不是人人都能干的职业。“看着挺简单，实际上非常考验一个人的客户经营能力、综合素质和自律性，甚至是人性。”

中国人寿拟任总裁赵鹏表示，下半年要加强销售队伍建设，坚持提质稳量的原则，持续巩固现有的销售队伍，积极探索新的销售队伍。

中国人保副总裁肖建友指出，将通过不断优化调整个险基本法，按照高素质、高产能、高品质的“三高”要求，打造职业化、专业化的精英队伍，积极探索新的个险队伍建设模式，重点推动“万名高端销售精英培养计划”和“服务营销新军”两支队伍建设，紧跟市场中高端化的大趋势。

新华保险总裁助理王练文表示，无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务，还是从公司发展的角度，必须要靠精英代理人队伍，或者高品质的队伍来支撑、来提供。

尽管保险公司的人力在流失，但也看到一些指标有好转迹象——部分保险公司的代理人月均产能、代理人的月均收入在增长。王练文形容道：“品质好的东西才可以持续，五星级饭店的质量就比二星级饭店要好。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高才可以持续。”

公开数据显示，2022年上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%，其中寿险收入同比增长28.6%。上半年，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入达32331元，同比增长23.5%;核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险上半年个险代理人月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%。

关键词： 银保监会 人海战术 中国人寿拟任总裁赵鹏 新华保险总裁助理王练文